鄭偉

【摘 要】煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷觀念在企業(yè)中日益受到重視，煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念來促進(jìn)煤炭的銷售，市場(chǎng)營(yíng)銷要適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對(duì)策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。

【關(guān)鍵詞】煤礦企業(yè)；煤炭銷售；銷售工作

一、煤礦企業(yè)煤炭銷售市場(chǎng)的特點(diǎn)

（1）煤炭的主要消費(fèi)者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國(guó)煤炭消費(fèi)量的40%左右，治金用煤每年l億噸以上。煤炭市場(chǎng)購買者數(shù)量少，購買規(guī)模大，賄買者往往集中在部分地區(qū)或個(gè)別行業(yè)。（2）煤炭市場(chǎng)的需求是派生需求，煤炭購買者對(duì)煤炭的需求是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品需求中派生出來的。電廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少?zèng)Q定鋼廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量。（3）煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對(duì)運(yùn)輸?shù)囊蕾囆詮?qiáng)，特別是對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾囆裕瑳]有鐵路運(yùn)輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實(shí)現(xiàn)。（4）煤炭市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場(chǎng)的需求對(duì)價(jià)格不敏感。煤炭?jī)r(jià)格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大于求時(shí)，價(jià)格會(huì)下降；當(dāng)供不應(yīng)求，價(jià)格則上漲。價(jià)格的變化又會(huì)影響供給的變化。（5）煤炭市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。由于煤炭市場(chǎng)需求是一種派生性需求，所以消費(fèi)者市場(chǎng)的少量變動(dòng)會(huì)引起煤炭市場(chǎng)的巨大波動(dòng)。這種必然性被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“加速理論”。有時(shí)消費(fèi)者市場(chǎng)發(fā)生10%的增減變動(dòng)，會(huì)引起產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)200%的升降，最終還可能導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)的繁榮或衰退。（6）專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強(qiáng)。通常由受過專業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負(fù)責(zé)采購，參與采購的人員也多，許多用煤?jiǎn)挝粚?duì)煤炭的采購已經(jīng)進(jìn)行了改革。由直接的用煤?jiǎn)挝唬ㄜ囬g）、技術(shù)中心（配煤中心）和采購部門聯(lián)合采購煤炭。（7）直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過中間商。（8）互惠。購買者和供應(yīng)商互相購買對(duì)方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。

二、如何做好煤炭銷售工作

煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷是煤炭企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化目標(biāo)所進(jìn)行的適應(yīng)、滿足用戶需求的活動(dòng)過程。煤炭銷售市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營(yíng)銷策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營(yíng)銷，使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，應(yīng)在以下幾方面做好認(rèn)真細(xì)致的工作：

（一）在銷售政策制定上，緊密跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

制定、完善銷售政策，進(jìn)一步加大同業(yè)調(diào)價(jià)、銷售政策的跟蹤比對(duì)及重點(diǎn)客戶信息的收集、分析力度，提升市場(chǎng)快速反應(yīng)能力，適時(shí)、靈活調(diào)整銷售策略。在價(jià)格政策調(diào)整上，要改變過去的調(diào)價(jià)模式，要進(jìn)行細(xì)化管理，采取小步慢走的模式，精煤價(jià)格制定采取“跟價(jià)、比價(jià)”策略，實(shí)行基價(jià)下調(diào)、量?jī)r(jià)掛鉤、超量?jī)?yōu)惠等多種價(jià)格調(diào)整方式，混煤采取階梯定價(jià)、靈活調(diào)價(jià)，并結(jié)合內(nèi)部資源狀況和用戶需求適時(shí)實(shí)施低熱值煤?jiǎn)为?dú)定價(jià)等措施，在確保產(chǎn)銷正常銜接的基礎(chǔ)上，盡可能地緩降、少降。在銷售渠道維護(hù)上，突出戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶銷售渠道維護(hù)，加大高層互訪頻率，定期開展客戶走訪交流，構(gòu)建長(zhǎng)期、穩(wěn)定、友好、互助的合作關(guān)系。

（二）老客戶要鞏固，新市場(chǎng)要開拓。

煤炭營(yíng)銷工作的重點(diǎn)要從“如何把煤賣出去”向“如何把煤賣個(gè)好價(jià)錢”轉(zhuǎn)變，從“開發(fā)中小用戶”向“抓住大用戶鞏固建立中長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”轉(zhuǎn)變，在保證銷售利潤(rùn)最大化的基礎(chǔ)上努力延長(zhǎng)賣方市場(chǎng)周期。一要優(yōu)化市場(chǎng)布局，擴(kuò)大銷售半徑。針對(duì)東龐礦混煤銷售，要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和開拓，一方面要穩(wěn)定與現(xiàn)有大用戶的關(guān)系，同時(shí)要及時(shí)開發(fā)周邊用戶及省外有關(guān)客戶，逐步將小用戶的銷量提高到混煤銷量的40-50%。二要搞好市場(chǎng)細(xì)分，穩(wěn)定與重點(diǎn)用戶的關(guān)系。針對(duì)冀中能源東龐礦的煤炭銷售，首先要做好周邊幾個(gè)電廠煤炭需求的供應(yīng)工作，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，其次加強(qiáng)和周邊化工企業(yè)、鋼鐵企業(yè)的聯(lián)系、溝通，再次要采取走出去的戰(zhàn)略，形成合理的銷售架構(gòu)。三要保證產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，售后服務(wù)是做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)和保證。

（三）不斷創(chuàng)新銷售模式。

目前的營(yíng)銷重心由“推銷產(chǎn)品“轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心將從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，傳統(tǒng)營(yíng)銷理念中的核心內(nèi)容要加入新的內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。要以當(dāng)前煤炭?jī)r(jià)格處于高位震蕩為契機(jī)，及時(shí)調(diào)研市場(chǎng)，加大營(yíng)銷工作，以客戶需求為中心，盡量滿足客戶需求，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品售價(jià)，增加盈利能力，在客戶方面我們將緊緊抓住“內(nèi)外結(jié)合兩手抓”，一方面穩(wěn)固當(dāng)前客戶銷量，另一方面積極開拓新客戶。

（四）努力打造高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍。

市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。因此，搞好營(yíng)銷工作，必須要有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，要把品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍當(dāng)中去，要加強(qiáng)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，鼓勵(lì)支持他們學(xué)習(xí)市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、信息學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識(shí)，努力提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)；要建立激勵(lì)約束機(jī)制，明確職責(zé)，落實(shí)任務(wù)，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，努力挖掘營(yíng)銷潛力，增加銷售效益。

（五）打造良好的銷售環(huán)境。

目前煤炭市場(chǎng)持續(xù)低迷，煤炭銷售環(huán)境對(duì)價(jià)格的影響不容小視，任何影響銷售的舉動(dòng)和現(xiàn)象，最終都會(huì)體現(xiàn)在煤炭?jī)r(jià)格上，所以培養(yǎng)、打造良好的銷售環(huán)境是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作。一是要制定切實(shí)可行的煤炭銷售人員崗位職責(zé)和管理制度，二是加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部工作人員的職業(yè)道德教育，法制教育，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，杜絕吃拿卡要現(xiàn)象；三是要加強(qiáng)礦區(qū)道路銷售環(huán)境的治理，一方面加強(qiáng)和當(dāng)?shù)卮迕竦膮f(xié)商溝通，同時(shí)及時(shí)聯(lián)系當(dāng)?shù)卣?、公安、交警打擊車匪路霸，?gòu)建和諧穩(wěn)定的地企、客戶關(guān)系，增加煤炭銷量，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化，為企業(yè)健康發(fā)展提供有力的支持。