賀曉雨

【摘要】本文針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下發(fā)展面臨的新挑戰(zhàn)，對(duì)未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的發(fā)展思路進(jìn)行了思考，也對(duì)保險(xiǎn)公司如何更好的開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷和服務(wù)工作，提出了意見(jiàn)和建議。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+ 保險(xiǎn) 營(yíng)銷模式 發(fā)展思路

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”成為一種生活方式，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)不斷融臺(tái)的同時(shí)，也影響著保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的變化。研究“互聯(lián)網(wǎng)+”下保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的發(fā)展思路，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新具有重要意義。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的涵義

保險(xiǎn)營(yíng)銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過(guò)程，也就是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)，或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)營(yíng)銷有利于了解市場(chǎng)需求，從而推出針對(duì)性的保險(xiǎn)商品，進(jìn)而達(dá)到占有市場(chǎng)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

二、當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的弊端

國(guó)內(nèi)商業(yè)保險(xiǎn)恢復(fù)的30多年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。尤其是近年來(lái)，隨著國(guó)民生活水平的上升和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)的需求也不斷增加?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”背景下，人們對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷和服務(wù)工作提出的更高要求。

1.營(yíng)銷渠道單一。目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷主要依托的營(yíng)銷渠道依然是代理人渠道。在代理人渠道的營(yíng)銷模式中，代理人代表著保險(xiǎn)公司的利益，同時(shí)需要考慮到自身的業(yè)績(jī)和發(fā)展等因素，因此在對(duì)顧客介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，往往推銷公司要求推銷的產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品往往不能滿足不同顧客的需求，以至于讓顧客產(chǎn)生保險(xiǎn)營(yíng)銷就是“騙人營(yíng)銷”的偏見(jiàn)。

2.營(yíng)銷人員專業(yè)水平普遍不高。保險(xiǎn)作為一種非常有價(jià)值的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，其主要作用是在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候，解決個(gè)人和家庭面臨的財(cái)務(wù)困難。而不同的顧客，由于職業(yè)、收友、年齡、家庭等因素不同，面臨的風(fēng)險(xiǎn)就不同，因此對(duì)保險(xiǎn)的需求存在差異。這就需要保險(xiǎn)營(yíng)銷人員能夠根據(jù)顧客的不同情況，利用自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)對(duì)顧客的需求進(jìn)行分析并制定適臺(tái)顧客的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與案。而目前保險(xiǎn)公司的絕大部分營(yíng)銷人員，無(wú)論是學(xué)歷層次還是專業(yè)深度，都存在很大問(wèn)題。個(gè)別營(yíng)銷人員為了業(yè)績(jī)，甚至存在故意夸大保險(xiǎn)作用和錯(cuò)誤解讀免責(zé)條款等不誠(chéng)信情況，這些均嚴(yán)重影響了顧客對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的信任值。

3.保險(xiǎn)公司營(yíng)銷觀念不正確。在以“保險(xiǎn)產(chǎn)品”為主的營(yíng)銷觀念中，保險(xiǎn)公司注重的是險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)和改進(jìn)，而忽略了顧客的實(shí)際需求。在這種營(yíng)銷觀念的影響下，保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的險(xiǎn)種在營(yíng)銷過(guò)程中，往往不能得到顧客的認(rèn)同和青睞。由于不能夠真正為顧客規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和滿足顧客的需求，部分顧客甚至產(chǎn)生了“保險(xiǎn)無(wú)用”的心理，很大程度上制約了保險(xiǎn)營(yíng)銷的成功。

4.售后服務(wù)不完善。保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅是把保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷給顧客，還要保障營(yíng)銷后的后續(xù)服務(wù)。保險(xiǎn)營(yíng)銷后續(xù)服務(wù)包括根據(jù)客戶的發(fā)展的不同階段面臨的不同風(fēng)險(xiǎn)，給客戶進(jìn)行加保，對(duì)客戶進(jìn)行家庭保單規(guī)劃，以及事故后優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)等。而保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，主要精力放在了保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷上，忽略了后續(xù)各項(xiàng)服務(wù)的跟進(jìn)工作。由于售后服務(wù)工作的不完善，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷人員始終在做耗費(fèi)精力耗費(fèi)成本的新客戶開(kāi)發(fā)工作。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷模式發(fā)展思路

1.促進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)于第三方專業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，因此在進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，他不代表任何一家保險(xiǎn)公司的利益，相比于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員，能夠給予顧客更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇的權(quán)利，而不局限于某一家保險(xiǎn)公司。給客戶推薦的產(chǎn)品，往往也更能滿足客戶的需求。由于歸還了客戶產(chǎn)品的選擇權(quán)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在營(yíng)銷過(guò)程中，就能更好的取得客戶的信任，這也為后續(xù)相關(guān)售后服務(wù)工作的開(kāi)展，提供了基礎(chǔ)。

2.大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

龐大的互聯(lián)網(wǎng)人群和快速普及的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣，讓互聯(lián)網(wǎng)成為保險(xiǎn)不可忽視的重要銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的快速發(fā)展是大勢(shì)所趨，符合時(shí)代發(fā)展的潮流，發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｅc傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)論是從成本上還是從效率上，都更甚一籌。而快捷方便的營(yíng)銷模式，也深受現(xiàn)代人追捧。因此，針對(duì)一些簡(jiǎn)單易懂的、標(biāo)準(zhǔn)化的、責(zé)任單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的發(fā)展。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以購(gòu)買到自己需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司也節(jié)省了印刷費(fèi)、保管費(fèi)等，也大大降低了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司為了更好的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，應(yīng)該在加強(qiáng)公司知名度的同時(shí)，還是要根據(jù)客戶的需求去開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3.提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)

在提高保險(xiǎn)從業(yè)門檻的同時(shí)，定期對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員進(jìn)行法律法規(guī)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、金融知識(shí)、婚姻知識(shí)等各方面的培訓(xùn)，提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)水平。區(qū)別不同人群，不同層次。高層次高收入人群，要用高保障類方品來(lái)吸引他們，使之完全沒(méi)有后顧之憂。對(duì)中等收入人群用中等收入保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)吸引他。對(duì)低收入人群用低收入保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)吸引力。讓保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅是“保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷”，更是顧客需求分析，顧客風(fēng)險(xiǎn)方案的制定。除此之外，保險(xiǎn)公司還應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)從業(yè)人員職業(yè)操守的培訓(xùn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自身也應(yīng)該加強(qiáng)和客戶之間的誠(chéng)信建設(shè)，杜絕傳統(tǒng)營(yíng)銷過(guò)程中的虛假營(yíng)銷等行業(yè)亂象。

4.完善售后服務(wù)

售后服務(wù)的完善不僅僅包含理賠服務(wù)的完善，還包括保險(xiǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)該加強(qiáng)與客戶的溝通，而不是一味執(zhí)著于新客戶的開(kāi)發(fā)。對(duì)于老客戶，加強(qiáng)溝通，了解客戶的發(fā)展現(xiàn)狀，根據(jù)客戶的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)客戶進(jìn)行更全面的保障規(guī)劃，包括客戶個(gè)人的加保和家庭保單的方案的制定，

總而言之，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷進(jìn)步，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和期望都發(fā)生了很大改變，保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷模式上必須未雨綢繆、創(chuàng)新求變、轉(zhuǎn)型升級(jí)、厘清戰(zhàn)略，積極布局多渠道整合、構(gòu)建數(shù)字化能力，才能在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)重塑行業(yè)格局之際博得一席之地，打贏獲客之戰(zhàn)。展?jié)摿薮蟆?/p>