青島農(nóng)業(yè)大學 張立寧

近日，筆者參加了一場由農(nóng)業(yè)部門和肥料企業(yè)聯(lián)合組織的“與種植大戶面對面”業(yè)務洽談會。會上，筆者有兩點深刻的感受：一是深深感到種植大戶對新技術、新農(nóng)資、新農(nóng)機的渴求；二是看到了農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)銷商在服務大戶方面，表現(xiàn)出的力不從心。會后，一位從事農(nóng)資經(jīng)營20多年的老農(nóng)資告訴筆者，參加與大戶面對面洽談會，真正覺得自己落伍了，自己感到壓力山大。他說，農(nóng)資行業(yè)不是沒有商機，而是商機無限；農(nóng)資行業(yè)不是沒有錢掙，而是看你有沒有能力掙？時下，不少農(nóng)資企業(yè)在喊農(nóng)資經(jīng)營難，但不可否認的是，農(nóng)資行業(yè)將進入“讓一部分人先富起來”的新階段。

針對不同客戶提升服務能力

2月21日，2021年中央一號文件提到扶持家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)種植主體，這對農(nóng)資企業(yè)的服務能力提出了更高的要求。服務能力是打造企業(yè)影響力的重要環(huán)節(jié)。特別是伴隨種植大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)合作社規(guī)模的不斷擴大，要求農(nóng)業(yè)社會化服務更高效精準。未來誰能掌握優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、種植技術、產(chǎn)品資源以及金融資源等，誰就能在激烈的市場競爭中取得話語權。

作為農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)營者，長期以來，實際主要還是通過銷售肥料和農(nóng)藥來提高企業(yè)效益，但是沒有整體服務能力的提升，銷售必將困難重重。

今年的中央一號文件提出，到2025年，農(nóng)村生產(chǎn)生活方式綠色轉型取得積極進展，化肥農(nóng)藥使用量持續(xù)減少，農(nóng)村生態(tài)環(huán)境得到明顯改善。為保護環(huán)境、減少污染、節(jié)約能源，國家倡導的化肥、農(nóng)藥“雙減”政策非常必要。在這樣的大背景下，農(nóng)資企業(yè)該如何通過銷售肥料、農(nóng)藥來保證自己企業(yè)的效益呢？

當前，不管是家庭農(nóng)場，還是農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，都有一個共同特點，那就是規(guī)?；Ｔ诜柿?、農(nóng)藥使用上，都有共同的特點：科學用肥、合理用藥、講究成本、追求品質(zhì)和規(guī)模效益。他們在選擇肥料、農(nóng)藥時非常嚴格，對農(nóng)資企業(yè)的服務能力提出更高的要求。所以，作為農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)營者，只有提升自己的服務能力，滿足種植者的需要，才能被種植者所接受。

現(xiàn)階段，肥料企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)銷商都感到肥料難賣，農(nóng)民不買賬了，特別是與種植大戶打交道感覺更加困難，一些人甚至說誰與大戶做生意，誰先完蛋。與大戶談成生意的幾率很低，即便生意談成了，也多是賒賬，所以，一些經(jīng)銷商直接不與大戶打交道。

真的是這樣嗎？實際上，從表面看與種植大戶打交道難，正說明我們在某些方面的能力欠缺?，F(xiàn)在多數(shù)種植大戶都認識到，想靠種地向國家要補貼已經(jīng)難了，只有扎扎實實靠投入、靠技術把地種好，把品質(zhì)提高上去，才是王道。他們真正需要的是優(yōu)質(zhì)農(nóng)資，更需要懂技術的人給他們提供全程服務，如果農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)營者能滿足種植大戶的這些需要，就會把大戶吸引到自己的身邊。

但事實往往不是這樣。當種植者遇到問題時，特別是遇到技術和銷路問題時，經(jīng)銷商很難顧及到他們。其原因不是經(jīng)銷商沒有服務意識，而是缺服務能力，即解決問題的能力。雖然有些經(jīng)銷商打著技術服務的旗號，但實際還是以銷售為主。一些農(nóng)資經(jīng)銷商除了在用肥季節(jié)與大戶溝通多外，平時很少與大戶溝通。不溝通的原因不僅是缺乏感情交流，更多的是說不到這些種植大戶的心坎上。為什么？還是服務能力問題。其中最主要的一點還是缺少能使人佩服的技術。

除了給種植大戶搞好服務外，還需要提升農(nóng)資企業(yè)整體的服務能力，練就為散戶服務的本領。筆者2020年拜訪過一家農(nóng)業(yè)植保公司，公司有現(xiàn)代化的打藥設備和專業(yè)的技術人員，一年為小麥、玉米打藥超過30萬畝，而且絕大多數(shù)是為分散的農(nóng)民打藥。公司技術人員在田間地頭隨時關注作物病蟲害發(fā)生的情況，精準用藥。打完農(nóng)藥后，公司還會把農(nóng)藥包裝物全面回收。因具備較完善的服務能力，在當?shù)剞r(nóng)民中有很強的凝聚力。

農(nóng)資零售商 要提升自身水平

以上是為大戶、散戶提供服務的事例。而作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售商，在服務農(nóng)戶的過程中，同樣需要提升自己的服務能力。筆者認識的一位鎮(zhèn)級農(nóng)資經(jīng)銷商，其服務的商圈方圓幾十公里主要種植草莓，為了掌握草莓種植技術，他經(jīng)常在草莓棚里和農(nóng)民一起參加勞動，有時和農(nóng)民吃住在一起，還買了不少草莓管理方面的書籍，系統(tǒng)學習草莓病蟲害防治技術和種植技術。這幾年，他憑借自己學到的知識，奔波在田間地頭，給當?shù)剞r(nóng)民解決了很多種植難題，成了遠近聞名的“土專家”，在群眾中贏得了良好的口碑，農(nóng)資生意做得一年比一年好。筆者曾請教他做農(nóng)資的經(jīng)驗，他說：“關鍵是要具備給農(nóng)民解決問題的能力，幫助用戶提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，幫他們種出好草莓，賣出好價錢。只有讓用戶賺到錢，用戶才能認可，肥料也就好賣了?！惫P者認為他的話雖沒有高深的理論，可句句都來自個人經(jīng)驗的總結，很有道理。

今年的中央一號文件還提出要推進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系建設，加強農(nóng)業(yè)科技社會化服務體系建設，發(fā)展壯大農(nóng)業(yè)專業(yè)化社會服務組織。農(nóng)資企業(yè)單純靠賣農(nóng)資進行生存和發(fā)展將會變得更加困難。因此，要求農(nóng)資流通企業(yè)加快轉型升級，提高社會化服務能力，延伸自身產(chǎn)業(yè)鏈，幫助農(nóng)民“種好地，賣好貨”，做好這些，才能在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化過程中不被淘汰。

進一步說，在農(nóng)資行業(yè)，最終賺到錢的人是真正為市場、用戶提供價值的人，賺到錢說明了你具備了為他人服務的能力，能為他人創(chuàng)造價值。明白這一點，農(nóng)資銷售不再難。